Merchandising

Le merchandising est un élément marketing enveloppant différentes techniques commerciales comme la détermination de la localisation d’un magasin, son aménagement intérieur et la présentation des produits en libre-service.

Le merchandising permet aux magasins d’adapter leur assortiment aux besoins du marché qui changent constamment et aux différents points de vente d’une enseigne afin de vendre le plus de marchandises possibles et de la manière la plus appropriée.

Le but du merchandising est d’augmenter la satisfaction du client et d’augmenter les ventes et ainsi la valeur d’une entreprise, de son offre ou ses produits.

La première étape du merchandising est d’analyser et de comprendre les comportements d’achat selon notre offre : les types de clients potentiels, leurs attentes, leurs attitudes en magasin… Connaître la cible va permettre de déterminer l’offre de produits à mettre en avant : c’est ce qu’on appelle l’assortiment.

Vient ensuite le merchandising de base. Cette seconde étape repose sur la conceptualisation des flux de circulation au sein de l’espace de vente. C’est l’aménagement de la surface de vente, de la définition de la signalétique, du sens de déplacement…

Enfin, la troisième et dernière étape est la disposition des produits sélectionnés dans les surfaces de vente pour augmenter leur visibilité avec le choix de l’emplacement, la hauteur de yeux, l’implantation par couleur et tout le visual merchandising (esthétisme global).

En plus d’augmenter les ventes et indirectement le chiffre d’affaires d’une enseigne, le merchandising transforme la vente en une expérience à part entière pour le client. Un client satisfait pendant et après l’achat est susceptible de revenir et d’acheter plus (augmentation du panier moyen), en sachant qu’il est plus intéressant pour une entreprise de fidéliser sa clientèle que de chercher à acquérir de nouveaux clients.

De plus, le merchandising donne de la valeur à une entreprise et aux produits qu’elle vend. La valeur perçue est essentielle dans la vie d’une entreprise, surtout si elle souhaite perdurer dans le temps. Aucun consommateur n’a envie d’acheter un produit perçu comme mauvais, dans une entreprise avec une valeur perçue faible. L’image qu’une entreprise doit donc être positive, unique et valorisante pour le client qui utilise le produit. Le merchandising fait la vitrine d’une entreprise, l’image qu’elle renvoie au consommateur.

Enfin, le merchandising permet de mesurer les ventes d’une entreprise, d’analyser les parts de marché qu’elle possède et la valeur des produits qu’elle vend. Le merchandising fixe des objectifs et perfectionne la vente (mise en avant d’un produit en lancement, réimplantation du linéaire, adaptation du facing).

Malgré les différents types de magasin ou produits commercialisés au sein de ceux-ci, certaines règles de base doivent être appliquées pour un bon merchandising :

• L’accès au magasin doit être facile (grande entrée et grands espaces de mobilité) et la vitrine doit surtout être attractive. La vitrine est la première chose que le client voit, c’est ce qui le pousse à rentrer et ce qui donne le ton de sa visite.
• La signalétique du magasin est essentielle. Après être entré dans le magasin, le client doit pouvoir circuler facilement, l’emplacement des produits mis en avant doit être stratégique et signalé par une signalétique visible de loin, claire et explicite.
• L’ambiance est également facteur d’un bon merchandising et donc d’achat. Le consommateur doit se sentir en confiance lors de son parcours au sein du point de vente. Cela passe par ce qu’on nomme le marketing sensoriel, avec l’objectif d’éveiller les cinq sens du client afin de le pousser à l’achat.
• Toujours dans la même idée d’un parcours client efficace, un espace d’accueil, de demande d’informations et de conseil peut être mis à disposition du client. Il peut se trouver en zone de caisse (point stratégique), et doit être facile d’accès, de préférence proche de l’entrée.

Le merchandising promet d’apporter les meilleures réponses possibles aux attentes des trois principaux acteurs de la vente :

• Tout d’abord auprès du consommateur qui souhaite bénéficier d’une expérience client unique, avec un large choix de produits à sa disposition, dans une enseigne reconnue et performante. La cadre de son achat doit être optimal.
• Également pour le producteur qui désire accroître la vente de ses produits en bénéficiant de locaux et d’aménagements attractifs afin d’offrir une large gamme de produits et références pour une bonne rentabilité.
• Enfin avec le distributeur, dans l’optique d’optimiser au maximum sa productivité au sein du magasin, à travers la présentation des produits, et de développer sa clientèle et de la fidéliser par la satisfaction du client.