Recruter un commercial : une préparation minutieuse
Suite à l’évolution post-pandémie des attentes des candidats comme des métiers, recruter un commercial à l’heure actuelle peut s’avérer complexe. Et pourtant, les offres ne manquent pas : les intentions d’embauche dans la vente et le commerce ont augmenté de 16% en 2022. Dans ce contexte, il est plus que jamais indispensable d’activer les bonnes clés pour mener à bien votre recrutement, et sortir du lot !
Prenez d’abord le temps de préparer ce recrutement. Cela commence par la définition du profil recherché, votre « persona candidat ». C’est le profil idéal qui fera évoluer votre entreprise, mènera à bien les missions et objectifs du poste confié. Une fois ces éléments déterminés, vous pouvez passer à l’étape suivante.
Pour marquer votre différence, une analyse plus fine s’impose ensuite, en vous mettant « dans les chaussures » de votre persona candidat pour identifier :
- les offres disponibles sur le marché
- les points forts qui différencient votre marque et séduisent les candidats. Sur un marché tendu, votre storytelling de marque et vos valeurs feront la différence auprès de candidats en quête de sens dans leur travail.
- les conditions : le type de contrat, les actions de formation, la rémunération ou encore les différents avantages proposés au candidat.
N’oubliez pas que le recrutement reste avant tout une histoire de personnes, une opération de séduction valable pour l’employeur comme pour le candidat. Plus vous êtes clair ce que vous pouvez offrir à votre futur commercial, plus vous aurez de chances de rédiger une offre d’emploi unique, précise et attractive. Cela favorisera aussi le recrutement du profil idéal, pouvant à la fois s’intégrer dans vos équipes et ayant aussi toutes les qualités pour représenter votre marque sur le terrain auprès de vos clients.
Diffuser l’offre d’emploi et étudier les candidatures à la loupe
Selon une étude de l’APEC de 2018, la durée moyenne pour le recrutement d’un commercial est de 9 semaines, du dépôt de l’annonce à la signature du contrat. Ne perdez pas de temps ! Après la rédaction de l’offre d’emploi, vous pouvez diffuser l’offre de différentes manières, des plus qualitatives aux plus massives :
- le réseau : faites marcher votre réseau pour une approche plus qualitative et ciblée. Ce canal qui s’appuie sur vos contacts professionnels est la solution la plus efficace et pertinente pour trouver la perle rare. Pensez aussi à impliquer vos collaborateurs qui sont de formidables ambassadeurs de votre marque. Ils sauront mieux que personne recommander votre entreprise à leur entourage.
- Les réseaux sociaux : aujourd’hui incontournables, les réseaux sociaux tels que LinkedIn permettent de publier des offres d’emplois et consulter les profils qui pourraient correspondre à l’image de votre entreprise. L’utilisation de Facebook permet d’apporter une forte visibilité à votre annonce et d’obtenir un ciblage des candidats. Pour activer ces leviers, cela implique que votre entreprise soit déjà active sur ces réseaux.
- Les sites spécialisés dans le profil recherché : à une approche massive et traditionnelle avec des sites gratuits comme pole-emploi.fr ou apec.fr, optez plutôt pour une communication ciblée sur des sites consultés par votre persona. Citons par exemple : https://fr.fashionjobs.com/ dédié à la mode et à la beauté, https://www.sportjobshunter.com/ ou encore https://www.sportstrategies.com/ pour le sport. Pensez aussi à https://www.welcometothejungle.com/fr particulièrement apprécié par la génération Z.
- Les cabinets de recrutement : cette solution payante permet d’augmenter ses chances de trouver rapidement le candidat idéal, en passant directement par des professionnels du marché de l’emploi. Là aussi, choisissez le prestataire qui véhiculera le mieux vos valeurs.
Quelle que soit la méthode choisie, une fois les candidatures reçues, répondez rapidement au CV intéressants et évitez les a priori en ne vous basant que sur les expériences professionnelles. Si un profil retient particulièrement votre attention parce qu’il semble incarner les valeurs de votre entreprise, suivez votre intuition. Et n’hésitez pas à lui envoyer un message personnalisé afin de convenir d’un entretien rapidement.
Pendant l’entretien : Faites bonne impression pour conclure au recrutement
Le jour de l’entretien avec le candidat est arrivé alors montrez-vous sous votre meilleur jour pour le séduire. Soyez ponctuel, à l’écoute, souriant et privilégiez autant que possible l’entretien en présentiel pour favoriser le contact humain. En tant que recruteur, c’est à vous de mener l’entretien et de préparer les questions adéquates pour déceler les capacités d’adaptation d’un candidat et découvrir sa personnalité.
Prenez le temps d’en savoir plus sur ses motivations, intérêts et attentes vis-à-vis du poste mais également de l’employeur et ce qu’il pense des valeurs de votre entreprise. Faites en sorte de le mettre à l’aise pour le laisser se dévoiler. Gardez en tête qu’il est indispensable de prendre une décision de recrutement en se basant sur l’expérience professionnelle, mais surtout sur la personne en elle-même et ses valeurs.
Pour s’assurer de son intégration à l’équipe et d’une collaboration fructueuse avec son futur manager, prenez aussi le temps de creuser ses attentes. Voici quelques exemples de questions à poser :
- que devons-nous faire pour que vous soyez à 100% de votre motivation ?
- qu’attendez-vous de votre manager ?
- quelles sont les pratiques managériales que vous qualifieriez d’insupportables ?
Pensez co-équipier et ambassadeur pour recruter votre commercial
Afin d’être certain de faire le meilleur choix, il est recommandé de prévoir au moins un entretien avec deux personnes différentes de l’entreprise pour prendre en compte les points de vue et avis de chacun. En effet, chacun doit pouvoir se projeter avec le candidat et s’imaginer travailler avec lui au quotidien. D’un autre côté, pour le candidat, c’est le moment idéal pour poser des questions, découvrir ses futurs collègues ainsi que l’ambiance qui règne en interne.
A l’issue de l’entretien, faites le point ensemble en interne sur vos premières impressions « à chaud », puis « à froid » le lendemain. Votre candidat doit faire l’unanimité. Si vous avez des réserves, c’est que vous devez continuer vos recherches.
Et ne perdrez pas de temps ! Plus votre processus sera simple et rapide pour le candidat, plus vous aurez de chances de séduire la perle que vous attendez pour vos équipes. A contrario, un processus long et fastidieux augmente les risques de voir partir votre candidat vers une autre offre. Dans tous les cas, appelez le candidat dans les 48 heures pour recueillir ses premières impressions et lui communiquer votre décision, positive ou négative. S’il accepte votre proposition, ce sera en toute connaissance de ce qui l’attend grâce à votre transparence lors des entretiens. Vous multipliez ainsi vos chances d’un recrutement réussi !
Vous avez besoin de renforcer ponctuellement ou de façon plus régulière vos équipes commerciales ? Avez-vous déjà pensé à l’externalisation ? Découvrez nos fiches métiers pour vous guider dans vos recherches.