Comment renforcer ponctuellement sa présence commerciale en magasin, à l’échelle nationale, tout en conservant un haut niveau d’exigence dans la représentation de la marque ? Pour SALOMON, la réponse passe depuis septembre 2025 par un dispositif d’activation terrain déployé avec MAGNITUDE auprès de ses principaux partenaires distributeurs.
Après trois campagnes successives, Alexandre Huno revient sur les raisons qui ont conduit SALOMON à faire appel à une agence spécialisée en activation commerciale, les critères qui ont fait la différence au moment de choisir MAGNITUDE, mais aussi les conditions nécessaires pour transformer une force de vente externalisée en véritable levier de développement pour la marque.
Dans quel contexte SALOMON a-t-il souhaité faire appel à une agence comme MAGNITUDE ?
Alexandre Huno : Nous souhaitions renforcer notre présence sur le terrain auprès de nos meilleurs partenaires, qu’il s’agisse de spécialistes du running ou de magasins liés à des comptes clés et à des enseignes multisports.
Nous avons des moments particulièrement importants dans l’année, notamment nos campagnes de début de saison, en mars pour le printemps-été et en septembre pour l’automne-hiver.
Sur ces périodes, nous avions besoin de densifier notre présence terrain, et c’est ce qui nous a amenés à faire appel à MAGNITUDE.
Quels étaient les objectifs prioritaires du dispositif ?
Alexandre Huno : Il y en avait principalement trois.
Le premier était la capacité de déploiement à l’échelle nationale. Nous avions besoin d’un partenaire capable d’être présent dans toutes les grandes villes, mais également parfois en dehors, pour aller accompagner les magasins qui distribuent fortement SALOMON.
Le deuxième enjeu concernait la qualité du recrutement des profils terrain. Nous avions connu par le passé des expériences qui nous avaient rendus assez prudents sur ce type de dispositif. Il fallait donc que nous puissions avoir une grande confiance dans les personnes envoyées dans les magasins.
Enfin, le troisième élément était le suivi et le reporting. Nous voulions bénéficier d’updates réguliers, d’un vrai accompagnement de nos équipes commerciales dans la communication avec les revendeurs et avoir la certitude qu’en cas de difficulté, le problème serait rapidement identifié, traité et correctement piloté.
Pourquoi avoir choisi d’externaliser cette mission alors que SALOMON dispose déjà de son propre réseau d’ambassadeurs ?
Alexandre Huno : Nous avons effectivement déjà environ 55 ambassadeurs répartis sur le territoire français. Ils interviennent toute l’année et sont principalement là pour encadrer des activités sportives organisées avec nos clients ou dans nos propres magasins.
Mais, sur ce dispositif, nous avions besoin d’une expertise davantage orientée vers l’activité commerciale.
Il y avait également un enjeu de capacité interne. Nos ambassadeurs sont pilotés directement par nos équipes, avec des échanges et un suivi quotidiens. Nous n’avions pas la possibilité d’ajouter en parallèle la gestion de dizaines de profils supplémentaires.
Nous avions donc besoin de déléguer toute cette relation humaine et le management de la force de vente à un partenaire dont c’est précisément le savoir-faire.
Vous avez mis plusieurs agences en concurrence. Qu’est-ce qui a finalement fait la différence en faveur de MAGNITUDE ?
Alexandre Huno : Nous avions initialement identifié trois agences. L’une d’entre elles n’a finalement pas poursuivi le processus et nous avons donc mis deux agences en compétition.
Objectivement, les deux propositions étaient très bonnes et très qualitatives.
Ce qui nous a fait choisir MAGNITUDE, c’est presque davantage la transparence et la sincérité de l’approche.
Nous n’avons pas eu le sentiment qu’on cherchait à nous survendre un dispositif. Au contraire, l’approche nous a semblé concrète et réaliste, et c’était précisément ce que nous recherchions.
Bien sûr, nous étions dans le cadre d’une relation commerciale, mais cette sincérité dans la démarche nous a plu et nous a donné confiance.
Au départ, cela s’est réellement joué à peu de choses, car nous avions deux bonnes propositions sur le papier. Mais c’est cet élément qui a fait pencher la balance.
Aviez-vous néanmoins certaines craintes avant de lancer l’opération ?
Alexandre Huno : Oui, notamment sur la qualité des profils recrutés.
Lorsque l’on recrute des personnes très ponctuellement dans l’année pour les envoyer représenter une marque dans des magasins, il existe forcément une part de risque. La formation est nécessairement plus courte que pour quelqu’un présent toute l’année et les profils recrutés ne sont pas tous des professionnels de cette activité.
Or, ces personnes sont directement en relation avec nos magasins partenaires et avec leurs clients. Elles représentent SALOMON. Pour nous, c’était donc un enjeu particulièrement important.
MAGNITUDE nous a rassurés dès le départ en nous expliquant que le recrutement constituait un point central de leur dispositif.
Évidemment, avant de le tester réellement, il est difficile de savoir si la promesse sera tenue.
Lors de la première campagne, en septembre 2025, nous avions environ 60 magasins concernés et seulement quatre ou cinq profils qui ne correspondaient finalement pas à nos attentes ou avaient généré une difficulté. Pour nous, c’était une statistique totalement acceptable.
Nous savons qu’un dispositif de cette ampleur ne peut pas fonctionner à 100 % sans le moindre incident. Ce qui compte, c’est que ces situations restent très marginales.
Après trois campagnes consécutives, nous sommes toujours dans ces proportions et, surtout, nous recevons beaucoup de retours positifs de la part de nos magasins partenaires.
À quel moment avez-vous senti que les équipes terrain avaient réellement compris SALOMON et sa manière de travailler ?
Alexandre Huno : Nous l’avons notamment constaté grâce aux retours de nos propres commerciaux, qui sont les interlocuteurs des magasins toute l’année.
Nous nous étions dit très simplement que si, au bout de deux semaines, tous nos commerciaux nous appelaient pour nous expliquer que le dispositif créait davantage de problèmes qu’il n’en résolvait, nous aurions rapidement la réponse !
Or, nous n’avons pas eu ces signaux d’alerte.
À l’inverse, en allant chercher progressivement les retours après deux, trois, quatre ou cinq semaines, nous avons constaté que les commerciaux étaient satisfaits et que les magasins percevaient un véritable bénéfice à disposer de ce support supplémentaire dans leurs équipes.
Nous avons donc rapidement compris que les quelques cas nécessitant une intervention restaient marginaux par rapport à l’ensemble du dispositif.
Qu’est-ce que cette collaboration a changé dans votre capacité d’activation ?
Alexandre Huno : Je ne dirais pas qu’elle a soulagé nos équipes, puisque cette mission n’existait pas auparavant.
En revanche, elle nous a donné un levier supplémentaire dans nos plans d’action.
Le test réalisé en septembre 2025 nous a permis de valider le modèle. Nous l’avons ensuite reproduit en mars 2026, puis à nouveau en septembre 2026.
Désormais, lorsque nous souhaitons déployer une campagne SALOMON, nous savons que nous pouvons aller activer 60 à 80 magasins pendant quatre samedis consécutifs avec une agence avec laquelle nous avons une vraie relation de confiance.
C’est donc devenu un élément supplémentaire de notre plan d’activation, qui nous permet d’aller plus loin et de faire le lien entre des objectifs marketing assez traditionnels — notoriété, considération — et la conversion en point de vente.
Comment décririez-vous aujourd’hui la relation de travail avec MAGNITUDE ?
Alexandre Huno : Elle est très bonne.
Nous avons une relation à la fois cordiale et très professionnelle. Toutes nos demandes ont été délivrées dans les temps.
Ce que nous apprécions également, c’est que les équipes MAGNITUDE savent être challengeantes et proactives dans le pilotage du projet.
Ce sont elles qui pilotent le planning. Lorsqu’elles ont besoin d’une sélection de magasins, d’informations ou que nous devons fixer les dates de formation, elles n’hésitent pas à nous relancer ou à nous alerter.
Et c’est exactement ce que nous leur avions demandé.
Nous n’avons pas le temps d’assurer nous-mêmes toute la coordination du projet. Nous avons donc besoin d’un partenaire capable de nous driver et d’avoir également un certain niveau d’exigence vis-à-vis de nous.
Cette organisation permet de tenir les différentes étapes et de garantir que, lorsque l’opération commence, toutes les personnes ont été formées et disposent des bons éléments pour représenter SALOMON en magasin.
C’est vraiment la relation que nous recherchions.
Avez-vous pu mesurer un impact du dispositif sur les ventes ou sur le développement de la catégorie gravel ?
Alexandre Huno : Oui, mais il faut rester prudent sur l’attribution des résultats.
Nous avons déployé cette campagne sur une catégorie de produits nouvelle chez nous, le gravel, et nous avons simultanément activé de nombreux autres leviers.
Il est donc difficile d’attribuer les résultats obtenus à la seule action menée avec MAGNITUDE.
En revanche, l’ensemble de cet écosystème d’actions a fonctionné. Nous sommes aujourd’hui très satisfaits des résultats obtenus sur cette catégorie et, d’une saison à l’autre, nous pouvons renforcer le dispositif et augmenter les commandes de nos clients.
Surtout, les retours qualitatifs du terrain sont suffisamment positifs pour que nous souhaitions reproduire le dispositif, voire le renforcer.
Quel conseil donneriez-vous à une marque qui envisage de mettre en place ce type d’activation avec une agence externe ?
Alexandre Huno : Il faut être très engagé dans la préparation en amont.
Il ne faut pas penser que tout pourra être délégué à l’agence de A à Z.
Je pense qu’une des clés du succès de nos opérations tient justement à l’engagement de nos propres équipes avant leur lancement, notamment du côté des équipes commerciales.
Le marketing coordonne le projet et apporte les équipements nécessaires aux personnes présentes sur le terrain. Mais il y a aussi tout le temps consacré à la formation des équipes, à la transmission de l’expertise produit et à la préparation des sessions.
MAGNITUDE nous a d’ailleurs indiqué que cette implication de SALOMON constituait également, de leur point de vue, l’une des clés du succès du dispositif.
Ensuite, une fois l’opération lancée, nous pouvons réellement nous appuyer sur eux. Ils assurent les reportings, nous font remonter les points de vigilance et les éventuels besoins de réassort d’un client à l’autre.
Mais en amont, la connaissance et l’expertise viennent nécessairement de la marque.
Cet investissement demande du temps, mais les bénéfices obtenus derrière en valent la peine.
Une externalisation qui repose d’abord sur la confiance
Le retour d’expérience de SALOMON rappelle qu’une activation commerciale externalisée ne consiste pas simplement à multiplier les présences en magasin.
Sa réussite repose sur plusieurs conditions : sélectionner des profils capables de représenter correctement la marque, les former avec exigence, structurer le pilotage, organiser des remontées terrain régulières et construire une relation dans laquelle l’agence comme le client assument pleinement leur rôle.
Après trois campagnes successives, le partenariat SALOMON x MAGNITUDE s’est ainsi installé comme un levier complémentaire d’activation, capable de connecter visibilité de marque, expertise produit, accompagnement des distributeurs et conversion.
Avec, à l’origine de la collaboration, un critère peut-être moins quantifiable mais déterminant : la confiance née d’une approche jugée transparente, sincère et réaliste.