Les 8 tendances de la force de vente en 2023

La crise sanitaire a poussé les entreprises à digitaliser leur offre afin de maintenir leurs ventes. Dans cette optique, l’offre d’outils digitaux et de canaux de communication s’est multipliée pour répondre aux nouveaux besoins des consommateurs. En effet, une entreprise dotée de nouveaux outils est plus à même de répondre à tout moment au client via le canal de vente qu’il a choisi. Selon le dernier rapport de Salesforce concernant le service client, 65% des services client français proposent aujourd’hui un service d’assistance vidéo et 69% offrent la possibilité de lancer un chat en direct pour le client. Ces différents processus permettent de lui apporter une meilleure expérience de vente et renforce la fidélité à l’entreprise.

La relation client devient alors une priorité et la première des 8 grandes tendances de la force de vente pour les entreprises. Cette dernière n’est désormais plus l’affaire d’un seul point de contact, mais de différentes interactions entre l’ensemble des collaborateurs qui gèrent le client. En 2023, le défi est technologique avec le partage des données en instantané à tous les étages de l’entreprise, et le partage direct entre le commercial et le client, sur le terrain.

Le retour à l’humain est la deuxième tendance décelée pour 2023 par nos équipes. En effet, après l’accélération du virage digital, les entreprises ressentent aujourd’hui la nécessité de recréer un lien fort avec le consommateur. Avec la réouverture des espaces de vente, il est désormais à nouveau possible de profiter d’interactions directes et de conseils personnalisés.

Les marques rivalisent alors d’imagination pour mettre au point des dispositifs expérientiels en magasin pour renouer avec leurs clients. C’est le cas notamment de Philips qui crée la surprise en installant des barbershops directement en magasin chez Darty et Ubaldi à Nice, Lyon et Paris. Les consommateurs profitent d’une pause de 15 minutes chez un barbier professionnel et bénéficient de précieux conseils d’entretien par la même occasion.

Les différents outils de mesure des ventes se généralisent aujourd’hui et tendent à se professionnaliser davantage. La concurrence du « tout mesurable » du digital pousse les marques et les distributeurs à se démarquer et à adopter un tableau de bord précis et adapté pour les points de vente physiques.  L’enjeu de 2023 sera de donner de la profondeur et du sens à l’ensemble des données collectées pour en faire les bonnes analyses pour piloter très finement les ventes.

Pour les plus avancés, une modélisation économétrique se dessine, comparable à celle existant dans les médias, prenant en compte des centaines de données internes comme externes. C’est aussi une conviction forte de Magnitude depuis sa création, qui fournit systématiquement une vue en temps réel sur les résultats détaillés des ventes générées par les opérations mises en place. L’enjeu est ensuite de synthétiser ces données pour leur donner du sens et en tirer des enseignements, utiles à l’amélioration des dispositifs.

La course au temps est un enjeu actuel, partagé dans l’ensemble des entreprises. Dans ce contexte, les équipes marketing et commerciales ne cessent d’être sollicitées pour des actions immédiates, et sont challengées pour leur réactivité.

Paradoxalement, une certaine lenteur semble s’installer progressivement concernant la prise de décision. Les équipes qui se voient moins avec la généralisation du télétravail et les priorités s’accumulent rapidement… La tendance est alors à la réactivité. Et dans un contexte économique fluctuant et incertain, l’externalisation de la force de vente gagne en popularité.

En 2023, il est plus que jamais nécessaire d’innover pour permettre à son entreprise de se développer et de se démarquer des concurrents. La perméabilité de la distribution aux marques audacieuses se fait de plus en plus présente ; elles créent ensemble de nouvelles tendances de consommation. En effet, les marques qui misent sur l’audace ne manquent pas à l’appel:

• RayBan Stories n’est plus distribuée uniquement chez les traditionnels opticiens mais également dans des magasins comme la Fnac pour sortir des sentiers battus, avec ses produits connectés.
• La marque de télescopes Unistellar teste la commercialisation en point de vente physique, après des ventes exclusivement en ligne.
• waterdrop®, la boisson légèrement fruitée et qui favorise l’hydratation, a fait son entrée avec succès dans les pharmacies.
• Andros, la marque française spécialiste du fruit, est accessible dans les rayons des enseignes sportives avec ses produits de nutrition dédiés à l’effort.

En 2023, la 6^ème tendance concerne un dialogue nouveau entre les marques et les distributeurs qui avancent main dans la main avec des objectifs communs, à savoir augmenter les ventes, attirer et séduire une nouvelle clientèle dans les points de vente physiques.

Cette collaboration, à la fois audacieuse et qualitative, permet d’améliorer la visibilité et le déploiement des marques en points de vente, tout en répondant aux nouveaux besoins des consommateurs. Cette co-construction permet à chacun d’en tirer des bénéfices immédiats et futurs.

Aujourd’hui, le marché du recrutement est tendu. D’après les chiffres de Pôle emploi en 2022, 58% des recrutement étaient jugés difficiles par les entreprises. En effet, les attentes des candidats envers les entreprises ont évolué depuis la crise sanitaire et un rapport de force nouveau voit le jour. En 2023, la priorité est à la « relation candidat ». Les entreprises rivalisent d’ingéniosité pour tirer leur épingle du jeu et devenir plus attractives aux yeux des futurs candidats. La tendance va aujourd’hui vers davantage de transparence avec une identité de marque établie pour raconter une histoire et donner envie au candidat de rejoindre l’aventure. Ce nouveau type de recrutement où l’humain repose sur l’empathie et l’écoute du candidat.

En ce qui concerne l’intégration, de dispositifs d’«onboarding » sont mis en place pour accueillir le nouvel arrivant dans les meilleures conditions et le fidéliser. Enfin, l’aspect formation n’est pas en reste avec une volonté des entreprises d’accompagner les équipes terrain avec de nouveaux outils digitaux performants et complémentaires aux outils mis en place en présentiel. Le développement des formations à distance permet également de mettre à jour les compétences des collaborateurs en temps réel, dès l’arrivée d’une nouveauté dans l’entreprise.

De plus en plus d’entreprises souhaitent aujourd’hui prendre en compte les critères sociaux-économiques et environnementaux dans la construction de leur force de vente. D’un côté, la crise économique a un impact considérable sur la réduction budgétaire, la mise en pause de plans d’action ou de processus de recrutement. D’un autre côté, la crise sociale engendre la naissance de tensions en interne, notamment sur le sujet de la rémunération.

Enfin, face aux enjeux climatiques, les critères environnementaux pèsent sur la mobilité des commerciaux lorsqu’ils doivent effectuer des déplacements professionnels. Les transports les moins émissifs comme le train ou les flottes électriques se développent dans un objectif de préservation de l’environnement.  Des initiatives comme Thetreep permettent aussi de réduire ses émissions à chaque déplacement.