Force de vente et saisonnalité de l’activité
Externaliser sa force de vente peut en premier lieu répondre à un besoin ponctuel d’accompagner un pic de ventes. En effet, ce dispositif permet de venir en renfort des équipes commerciales déjà présentes sur le terrain lors de périodes fortes, comme Back to school (pic des ventes de la rentrée scolaire) ou encore les fêtes de fin d’année. Les actions mises en place sont variées : formation à vos produits des équipes de vos distributeurs, actions de visual merchandising, implantations et détection de rupture, animations…
C’est un moyen efficace de réussir des périodes clé et d’assurer de cette manière son développement commercial. En résumé (voici un argument à utiliser sans modération !), c’est la promesse de ne rater aucune vente.
Tester un marché ou un produit avant d’internaliser
Externaliser votre force de vente permet aussi d’assurer le lancement d’une nouvelle gamme de produits ou encore de partir à la conquête d’un nouveau réseau de distribution. Dans ce cas précis, le fait d’externaliser permet à l’entreprise de tester, analyser, valider une hypothèse et imaginer la suite à donner. Grâce à cette étape, une entreprise convaincue de la rentabilité d’un nouveau canal de distribution peut décider, par exemple, la création d’une équipe commerciale dédiée. Après 12 mois d’accompagnement par Magnitude, Garmin et Tacx ont décidé de recruter en CDI les 2 chefs de secteurs qui avaient brillamment relevé le défi. CQFD.
Externaliser pour intensifier sa présence terrain
Les équipes commerciales sont sollicitées sans cesse et même si elles mettent tout en œuvre pour être partout, c’est parfois un défi complexe à relever… sans « super pouvoirs » !
Externaliser sa force de vente apporte une réponse à cette situation. Elle permet de compléter et renforcer les actions terrain, en mettant à disposition des équipes qualifiées et rapidement opérationnelles. Ces ressources supplémentaires peuvent permettre de travailler, par exemple, des points de vente laissés à l’abandon, par manque de temps et/ou de rentabilité, alors qu’une ou deux visites dans l’année permettront de conserver comme client.
Ces équipes, appelées en renfort ponctuellement ou durablement, peuvent aussi effectuer des opérations que les équipes commerciales ou marketing n’ont pas le temps de réaliser. Les missions confiées peuvent alors concerner la formation des vendeurs ou encore l’amélioration de la visibilité de vos produits en magasins par le visual merchandising.
Et votre entreprise a tout à gagner : développer la proximité terrain permet d’augmenter la satisfaction client… et les ventes ! Un argument à utiliser, surtout si le score NPS (Net Promoter Score) est un des indicateurs cibles dans votre organisation.
Externaliser en mode « stop and go »
Une des autres cartes à abattre ne manquera pas de retenir l’attention de votre Directeur Financier… comme celle de vos équipes RH ! En plus de renforcer votre présence terrain, l’externalisation de la force de vente apporte une souplesse indéniable.
Prenons un exemple : Pierre, votre commercial en or, vient de se casser l’épaule aux sports d’hiver et ne sera de retour que dans 4 mois… au mieux. La tuile ! Reste à trouver une solution :
- première option : s’appuyer sur les équipes en place. Elles sont déjà surchargées, ça ne marchera jamais.
- Lancer un recrutement : de toute façon, ils ne seront pas trop de 2 sur ce réseau de distribution. Sauf que recruter un commercial, ça va prendre des mois… Incompatible avec une nécessité d’action rapide sur le terrain.
- Arrêter de travailler un réseau de distribution. Ah, ça, jamais !
Et c’est là que l’externalisation apporte de multiples bénéfices :
- en quelques semaines, vous disposez d’un commercial formé sur vos sujets et opérationnel sur le terrain. Pas d’interruption dans la relation avec vos clients malgré l’absence de Pierre !
- Le coût pèse sur le budget marketing, et ne vient pas augmenter la masse salariale de votre entreprise. Il ne rentre effectivement pas dans l’indicateur Equivalent Temps Plein (ETP) sur lequel votre Comité de Direction est sans cesse challengé !
Opter pour une alternative de recrutement audacieuse
Dans certains cas de figure, externaliser permet aussi de s’ouvrir à de nouveaux profils, qui n’auraient peut-être pas leur place de manière pérenne dans l’entreprise mais répondent parfaitement à une problématique terrain. Le partenaire expert en externalisation de force de vente endosse alors la mission de vous trouver LE meilleur profil, incarnant votre marque, tout en répondant à vos objectifs de vente ou de démonstration produits. Prenons l’exemple de Philips : un barbier aurait-il réellement sa place dans l’entreprise ? Les binômes constitués de barbiers et d’animateurs commerciaux ont pourtant démontré leur efficacité sur l’accélération des ventes de OneBlade Pro chez Darty comme Ubaldi.
Faciliter le management et la gestion RH au quotidien
Le temps de travail passé sur une mission ou sur un sujet ciblé peut varier en fonction de la période de l’année et des secteurs géographiques à couvrir par les commerciaux. Embaucher des prestataires en externe lorsqu’un besoin précis se présente permet de soulager les managers comme les ressources humaines.
En effet, vous vous appuyez sur votre partenaire externe de A à Z : le recrutement, la contractualisation, les fiches de paie mais aussi le management, la motivation ou encore la gestion des imprévus. Vous déchargez donc concrètement vos services RH comme vos équipes commerciales.
Garantir une montée en compétences interne
Selon McKinsey, 97% des directions commerciales B2B estiment que le renouvellement de compétences est aujourd’hui devenu une priorité absolue. En ce sens, faire appel à une solution externe contribue à renouveler les compétences internes. L’entreprise bénéficie en effet de l’expertise du prestataire choisi, qui partage son expérience, ses connaissances pointues d’un réseau de distribution, ses techniques de vente… Il apporte aussi un regard extérieur sur votre stratégie avec des suggestions de « quick wins » ou de gains à plus long terme. Accorder à ce partenaire de force de vente externe une place à vos côtés garantit d’apprendre à son contact.
Le sujet vous intéresse et ces arguments vous aident ? N’hésitez pas à consulter aussi notre dossier dédié à la force de vente externe afin d’envisager la meilleure manière de la mettre en place en entreprise.